طراحی سیستم های کروز کنترل در مرکز رشد فناوری نخبگان

شاید از نظر بسیاری افراد حوزه تولیدات صنعتی مخصوصا در صنعت خودروسازی یک حوزه کاملا مردانه به نظر بیاید و زنان در این صنعت نقش پررنگی ایفا نمی کنند اما حوریه مزدارانی موسس و مدیر عامل شرکت پِرگاس خودرو شریف عضومرکز رشد فناوری نخبگان که یکی از شرکت های دانش بنیان و موفق حوزه تجهیزات خودرویی است توانسته مرز فعالیت زنان در صنعت خودرو را بشکند و تجربه های موفق 5 ساله اش در این زمینه به خوبی گواه این موضوع است.

حوریه مرزدارانی متولد 65 است و کارشناسی ارشد برق-کنترل خود را از دانشگاه علم و صنعت گرفته است، او و تیم کوچکش توانسته اند طی 5سال فعالیت در بخش دانش بنیان تجهیزات خودرویی، اولین تولیدکننده سیستم کروز کنترل در ایران و همچنین تولید دانش فنی ای سی یو یا واحد کنترل موتور خودروهای بنزینی باشند. این شرکت هم اکنون در مرکز رشد فناوری نخبگان پارک فناوری پردیس مشغول به فعالیت است که برای کسب اطلاعات بیشتر از مسیر طی شده برای تولید محصولی هایتک با دانش فنی بالا پای صحبت های این مدیرعامل نشسته ایم...

اولین و جذابترین سوال شاید چگونگی شروع فعالیت شما به عنوان یک خانم در صنعت خودروسازی باشد. چطور وارد این عرصه شدید؟
من در زمان دانشجویی در تیم های رباتیک فعالیت میکردم و به سیستم های الکترومکانیکی و کنترلی علاقه زیادی داشتم، در پایان تحصیلاتم در دانشگاه وقتی کارآموزی ام را در یک شرکت خودرویی گذراندم مطمئن شدم که علاقه و توانایی زیادی در این صنعت دارم از این رو سال 90 در پی حضور در یک مسابقه خودرویی در دانشگاه شریف با دوستانی آشنا شدم که نهایتا منجر به تاسیس شرکت و شروع فعالیت رسمی ما در زمینه تجهیزات خودرویی شد.

ایده اولیه تاسیس شرکت بر پایه تولید چه محصولی بود؟
تیم 4نفره ما شامل یک نفر دکترای مکانیک، دو نفر ارشد الکترونیک و یک نفر ارشد کنترل بود که قصد داشتیم روی خودروهای هیبرید الکتریکی بنزینی کار کنیم، سال 90در مرکز رشد دانشگاه صنعتی شریف بودیم که شرکت را ثبت کردیم آنجا قرار بود شرکت ما، پروژه ای مربوط به - تولید یک مدل خودرو هیبردی را با مشارکت یکی از شرکت های خودروسازی انجام دهد اما متاسفانه پس از یک سال و نیم کار تحقیقاتی با وجود بالا رفتن قیمت دلار و افزایش تحریم ها پروژه تولید خودرو هیبریدی متوقف شد، با وجود این در طول آن مدت ما دانش و تجربه خوبی به دست آورده بودیم از این رو تصمیم گرفتیم شرکت و مجموعه را نگه داریم و روی بخش دیگری کار کنیم.
تولید ای سی یو خودروهای داخلی مثل ال90 و پراید شروع کار مجدد ما بود که نمونه اولیه آن ساخته شد و بیش از 60درصد دانش فنی ای سی یو به دست آمد، این موفقیت بزرگی به شمار می آمد اما برای ادامه حیات شرکت، ما نیاز داشتیم تا تولید یک محصول سودآور با توانایی فروش در بازار را، در کنار این کار تحقیقاتی آغاز کنیم، پس شروع به طراحی و تولید سیستم های کروز کنترل کردیم.

در واقع ایده اولیه و تولید محصولی که مد نظر داشتید به کل عوض شد و شما در حال حاضر محصول دیگری تولید میکنید؟
نمیتوان گفت کل ایده عوض شد چراکه ما همچنان روی بحث تولید ای سی یو فعالیت می کنیم اما ای سی یو یک پروژه هایتک و ملی محسوب می شود و نیاز به زمان و اعتماد سازی زیادی دارد. ای سی یو قلب خودرو محسوب می شود و بازار مشتریِ آن صرفا خودروسازان هستند، از این رو ما باید اول محصول یا محصولاتی را به بازار عرضه میکردیم تا ما را به عنوان یک شرکت فعال و موفق در زمینه خودرو بشناسند و اعتماد بازار را به دست آوریم، همچنین باید درآمد لازم برای ادامه کار را کسب میکردیم پس با تحقیقات لازم در بازار، شروع به طراحی و تولید سیستم های کروز کنترل، موازی با سیستم ای سی یو کردیم.

در خصوص سیستم کروز کنترل توضیح دهید، کار از کجا شروع شد و چطور پیش رفت؟
کروز کنترل یا سیستم کنترل هوشمند سرعت خودرو، سیستمی است که برای آسودگی به هنگام رانندگی در مسیرهای طولانی به کار می رود. در این سیستم امکان تثبیت سرعت خودرو در شرایط مختلف بدون استفاده از پدال گاز فراهم شده است. شروع کار تولید سیستم های کروز کنترل از اواخر سال 92 بود که حدود یک سال مذاکرات و تست های دستگاه با شرکت تولید خودروهای سفارشی ایران خودرو به طول انجامید و تقریبا از سال 94 ما به عنوان تنها تولیدکننده داخلی این سیستم به بازار معرفی شدیم.
ما به صورت موازی در دو بخش شرکت های خودروسازی و بخش بازار آزاد مشتریان شروع به توزیع محصول کردیم، البته پیش از این نمونه مشابه چینی سیستم های کروز کنترل در بازار وجود داشت و همچنان هم این محصول رقیب اصلی ماست اما مزایا و امکاناتی که محصول تولیدی ما به مشتریان میدهد توانسته توجه بازار را جلب کند.

به مزایای این محصول نسبت به نمونه خارجی اشاره کردید، این مزایا شامل چه مواردی است؟
اولین مزیت ما توانایی نصب آسان این محصول روی تمامی خودروهای داخلی است، در واقع نمونه خارجی روی برخی از خودروهای داخلی ما جوابگو نیست یا نیاز به دستکاری و تغییر در سیستم برق خودرو دارد در حالی که محصول ما با توجه به طراحی و تولید در داخل، قابلیت نصب آسان روی تمام خودروها را دارد. همچنین بحث کیفیت و دقت بالای محصول موجب پیشی گرفتن ما از نمونه چینی شده است. پایین تر بودن قیمت تا 30درصد نسبت به نمونه چینی و ارائه خدمات پس از فروش برای محصولات هم از دیگر مزایای محصول ماست.

از مشکلات و موانع پیش روی خود برای فعالیت در این صنعت بگویید، آیا همه چیز به خوبی آنچه انتظار داشتید پیش رفت؟
مساله تامین مالی برای تولید همیشه یکی از دغدغه های شرکت های نوپا به شمار می رود و اغلب از این مورد به عنوان اولین مشکل یاد می کنند، البته که ما هم با این مساله روبه رو بودیم و با سرمایه شخصی حدود 100میلیون تومان کار را شروع کردیم، سه سال اول تقریبا هیچ حقوقی دریافت نمیکردیم و کارها به سختی پیش میرفت اما سعی کردیم مدیریت مالی خوبی را در پیش بگیریم و با تولید سیستم های کروزکنترل و فروش آن برای مجموعه درامدزایی کنیم. همچنین بحث عدم اعتماد و بروکراسی های دولتی برای پذیرش محصول از شرکت های نوپا مشکل دیگری بود که بر سر راه ما قرار داشت. اما به هرروی ما بخش زیادی از سختی ها را پشت سرگذاشته ایم و هم اکنون در وضعیت مناسبی هستیم.

به نظر می آید برای تولید این محصول نیاز به خط تولید و کارخانه و تجهیزات بالا وجود دارد، چطور با این سرمایه کم تولید میکنید؟
مجموعه ما دارای دانش فنی برای تولید این محصول است و بخش تولید قطعات را برون سپاری کرده ایم، از این رو هم اشتغال زایی خوبی در بازار این صنعت ایجاد شده و هم اینکه ما می توانیم از ظرفیت های خالی مجموعه های تولیدی دیگر به خوبی استفاده کنیم، قطعات مورد نظر را به کارخانه ها و تولیدی های دیگر سفارش می دهیم و سپس آن ها را در شرکت مونتاژ کرده و بخش برنامه ریزی و تست دستگاه را در داخل مجموعه انجام می دهیم.

چه سالی و چرا وارد مرکز رشد و پارک فناوری پردیس شدید؟
تابستان 94 برای استفاده از حمایت ها و ایجاد اعتماد در بازار وارد پارک شدیم، نام و برند پارک فناوری پردیس به عنوان یک مجموعه استاندارد و معتبر کمک زیادی در نگاه مشتریان و ورود ما به صنعت کرد. همچنین از حمایت های مشاوره ای و آموزشی مرکز رشد استفاده کرده ایم و برای در اختیار داشتن فضا و کاهش هزینه های جاری حضور در پارک کمک زیادی به ما کرد.

جایگاه امروز شما در بازار چگونه است؟ آیا بازار لازم را به دست آورده اید؟
در حال حاضر ما سهم زیادی در بازار نداریم اول به خاطر اینکه همه صاحبان خودرو با سیستم کروز کنترل و مزایای آن آشنایی لازم را ندارند و دوم به این دلیل که حضور در بازار و جلب نظر مشتری زمان زیادی میگیرد. اما همانطور که گفتم در دو بخش همکاری با خودروسازان و همزمان فروش در بازار تجهیزات خودرویی در حال فعالیت هستیم، در حال حاضر ایران خودرو روی چندین مدل از خودروهای خود از جمله پژو، سمند و تندر90 در بخش خودروهای سفارشی در حال نصب سیستم کروز کنترل ماست، برای یکی از خودروهای داخلی هم در حال مذاکره هستیم که کروز کنترل را جایگزین نمونه خارجی کنیم و وارد خط تولید این محصول شویم، به علاوه مذاکرات ما با سایپا و دیگر خودروسازان جریان دارد.

مشتریان اصلی استفاده کننده از این محصول چه کسانی هستند؟
در بازار آزاد صاحبین خودروهایی که در جاده های بیرون شهر تردد زیادی دارند یا افرادی که زیاد مسافرت میروند همچنین راننده هایی که قبلا ماشین خارجی داشته اند و از این سیستم کنترلی استفاده کرده اند به استفاده مجدد از آن تمایل نشان می دهند، در بخش خودروسازی هم که شرکت های بزرگ خودروساز میتوانند قبل از ورود خودرو به بازار این سیستم را به عنوان یک امکان اضافی روی خودرو سوار کنند.

بخش بزرگ خودروسازی چطور با شما وارد مذاکره شد و شما را پذیرفت؟
خودروسازان به شرکت های کوچکی چون ما به سختی اعتماد میکنند و ما برای جلب توجه و اعتماد آن ها در ابتدا سیستم کروزکنترل را به صورت پایلوت و رایگان نصب میکردیم تا مهندسان این شرکت ها بررسی های لازم را انجام داده و با در نظر گرفتن بازخورد مشتریان و سفارشی سازی محصول ما را محک بزنند، ما هم بر اساس نیاز آن ها، اصلاحات و طراحی های لازم را به صورت داینامیک انجام می دادیم تا بالاخره پس از یک سال به صورت رسمی با ما قراداد بستند و در سال 95 نیز حدود 700 دستگاه سیستم کروز کنترل را از ما گرفتند.

در بخش بازار آزاد بازخورد مشتریان چه بوده است؟
افرادی که با این سیستم آشنایی داشتند نحوه عملکرد آن را می شناختند و نیاز نبود ما معرفی محصول را از صفر شروع کنیم فقط نیاز به تبلیغات گسترده برای فروش محصول خود داشتیم که در ابتدا از طریق تبلیغات اینترنتی و سپس ورود مویرگی به بازار و فروشگاه هایی که تجهیزات جانبی خودرویی ارائه می کنند اقدام کردیم، و البته سعی کردیم تبلیغات به گونه ای باشد که اطلاعات خوبی را نیز در اختیار افرادی که تا کنون با این سیستم آشنایی نداشتند قرار دهد. در حال حاضر همه کسانی که این محصول را استفاده کرده اند خود برای ما بلندگو شده اند و محصول ما را معرفی میکنند.

آیا این سیستم کروز کنترل روی ماشین های سنگین هم استفاده می شود؟
سیستمهای برقی و مکانیکی ماشین های سنیگن با ماشین های سبک متفاوت است و بنابراین سیستم های تولید شده روی خودروهای سنگین قابل نصب نیست اما ما توانایی تولید کروز کنترل برای خودروهای سنیگن را هم داریم و حتی نمونه هایی از آن را هم تولید کردیم اما آن بخش هم متولی دولتی دارد و پروسه معرفی و اعتماد سازی با مثلا شرکت اتوبوس رانی زمان بر است.

آیا به فکر صادرات محصول هم هستید؟
یکی از مهمترین برنامه های ما در سال 96 صادرات این محصول به کشورهای منطقه و مخصوصا کشورهایی است که خودروهای ایرانی را استفاده می کنند. عراق، افغانستان، آذربایجان و ترکیه از جمله کشورهای هدف ما محسوب می شوند که می توانیم با پشتوانه سهولت نصب این کروز کنترل روی خودروهای ایرانی در مورد صادرات این سیستم تمرکز کنیم.

به عنوان آخرین سوال از دیگر برنامه ها و اهداف خود در سال های آتی بگویید؟ آیا به فکر توسعه محصول هستید؟
تمرکز روی تولید انبوه محصول به علاوه صادرات سیستم کروز کنترل از مهم ترین برنامه های کوتاه مدت ما در سال 96 است.
همچنین در بخش توسعه محصول برنامه های زیادی برای ارائه یک سبد محصول به بازار خودرویی کشور داریم و نمی خواهیم تک محصول جلو برویم. تولید محصولات دیگر در همین زمینه خودرو به علاوه ارائه اپلیکیشن و ورود به حوزه شهر هوشمند از برخی برنامه های توسعه ای ماست.


مصاحبه: شکوفه میرزایی