بازاریابی محصولات دانش‌بنیان B2B به صورت سبدی

بررسی‌ها نشان می‌دهد، شرکت‌های فناور و دانش‌بنیان، به دلیل اتکا به نیروی انسانی قوی، در طراحی محصولات و توسعه فناوری مشکلات زیادی ندارند اما همین شرکت‌ها وقتی به مرحله کسب و کار و بازار می‌رسند دچار مشکلات بسیاری می‌شوند.

افزایش فروش شرکت‌ها باعث می‌شود بتوانند محصولات را به‌ صورت دائم بروز کنند و همچنین محصولات دیگری را نیز طراحی و تولید کرده و به بازار عرضه کنند. همچنین این موضوع باعث می‌شود که بتوانند در جذب نیروی انسانی با کیفیت و تخصص بیشتر اقدام کنند و عملا جذب و نگهداشت نیروی انسانی متخصص در شرکت‌ها با سهولت بیشتری صورت گیرد.

یک راه توانمند کردن شرکت‌ها با برگزاری دوره‌های آموزشی و آگاهی بخشی به آنها و همچنین کمک‌ها و برنامه‌های حمایتی از قبیل حضور در نمایشگاه‌ها، تدوین اقلام تبلیغاتی و اطلاع‌رسانی، ارائه تسهیلات به خریداران محصولات این شرکت‌ها و ... است. این راه‌ها اگرچه می‌تواند اثربخش باشد اما چون اکثر شرکت‌های دانش‌نیان نوپا هستند و دپارتمان‌های بازاریابی و توسعه کسب و کار ندارند اقدامات حمایتی فوق الزاما به نتیجه نمی‌رسد.

راه دیگر که به نوعی مکمل اقدامات توانمند‌سازی است، استفاده از توان شرکت‌های تخصصی بازاریابی برای ارائه خدمت به شرکت‌های دانش‌بنیان است. یعنی بازاریابان محصولات فناورانه با حمایت و پشتیبانی از سوی دولت و با همکاری خود شرکت‌ها، محصولات دانش‌بنیان را به خریداران و مصرف‌کنندگان عرضه کنند. تجربه استفاده از این مدل در دنیا وجود دارد و اصطلاحا واسط‌ه‌های فناوری یا بروکرها برای این کار بسیار مورد استفاده قرار می‌گیرند. مرکز فن‌بازار ملی ایران نیز با استفاده از خدمات بروکرها، به دنبال ایجاد سبدی از محصولات دانش‌بنیان و عرضه آنها به خریداران عمده و خرد است.

بیش از 70 درصد از محصولات شرکت‌های دانش‌بنیان، محصولات B2B هستند. به همین دلیل بازاریابی و فروش این محصولات بسیار مهم است. از این رو مرکز فن‌بازار ملی ایران با حمایت امور شرکت‌­های دانش‌بنیان معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری، برنامه‌ه­ایی برای بازاریابی این محصولات تعریف کرده است.

این طرح بر 2 پایه اصلی استوار است:

1.نقش آفرینی واسطه‌های فناوری یا همان بروکرهای بازاریابی

2.ایجاد سبدی از کالاها که در یک حوزه مشخص کاربرد دارند و بازاریابی سبد محصولات دانش‌بنیان

در فاز اول بروکرهایی که از سوی مرکز فن‌بازار ملی ایران تعیین شده و آموزش داده می‌شوند، به شرکت‌های دانش‌بنیان مراجعه کرده و محصولات آنها را برای سبد خود انتخاب می‌کنند و قرارداد بازاریابی بین بروکرها و شرکت‌های دانش‌بنیان منعقد می‌شود.

در فار بعدی بروکرها پس از تکمیل سبد خود، شروع به بازاریابی و عرضه سبد کالای خود به خریداران کلی و جزئی می‌کنند. آنها در نمایشگاه‌های تخصصی این محصولات را به نمایش می‌گذارند، کتابچه‌ای از محصولات را تدوین و چاپ می‌کنند، در جلسات مختلف با خریداران (جلسات Road Show) محصولات را معرفی می‌کنند و تلاش خود را برای فروش این محصولات به کار می‌گیرند.

مشارکت در این طرح و استفاده از خدمات آن، هزینه ناچیزی برای شرکت‌های دانش‌بنیان در بر دارد. در واقع عمده هزینه بروکرها پس از فروش محصول برگشت داده می‌شود و طبق توافق اولیه، بروکرها درصدی از فروش محصولات را از شرکت‌های دانش‌بنیان اخذ خواهند کرد.

در راستای رفع این مشکلات، مرکز فن‌بازار ملی ایران با همکاری و حمایت معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری، برنامه‌ای را برای توسعه بازار محصولات دانش‌بنیان و افزایش فروش این محصولات طراحی و در دست اجرا دارند که با همکاری شرکت‌های خصوصی دارای توانمندی بازاریابی محصولات دانش‌بنیان اجرا می‌شود.

 

برای اطلاع از کارگزاران فعال در این طرح، اینجا را کلیک کنید.